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Dores 5 min de leitura

"Antes do primeiro prompt: as 5 perguntas pra 5 pessoas que evitam 3 meses de app inútil"

Perguntar "você usaria?" só rende gentileza. As cinco perguntas sobre o passado que mostram se o problema existe, e como contar as respostas.

"O produto era bom... resolvia dores reais. E nem essa pessoa usou. A real? Quebrei a cara. Eu não tinha feito o dever de casa: perguntar se alguém queria aquilo."

Quem escreveu foi um brasileiro numa newsletter, contando de um produto que tinha até membro fundador pagando. Eu já usei essa frase no post sobre quem fez e ninguém usou, e volto nela hoje porque ela tem um detalhe que quase todo mundo lê errado.

Ele diz que não perguntou. Mas a maioria das pessoas que eu vejo quebrar a cara perguntou. Mostrou a ideia pra dez amigos, todo mundo disse "nossa, que legal, eu usaria", e três meses depois ninguém usou. O problema não foi faltar pergunta. Foi a pergunta.

Por que "você usaria?" sempre dá sim

Não é ingenuidade sua. É que quase todo conselho de validação ensina a perguntar sobre o futuro: "você compraria?", "quanto pagaria?". Até um guia do Sebrae do Paraná sobre validar ideia sugere perguntar aos clientes potenciais se comprariam a solução e se pagariam por ela. O conselho de conversar está certo. A pergunta é que trai.

O problema é que gente gosta de gente. Diante de alguém animado com uma ideia, a resposta educada é sim, e ela não custa nada.

Isso tem medida. Em 2005, quatro economistas juntaram 28 estudos que compararam o que as pessoas diziam que pagariam por uma coisa com o que pagavam de fato quando o dinheiro era de verdade. Na mediana, o valor dito saiu 35% acima do valor pago, e em vários estudos a diferença foi muito maior. A pesquisa saiu na revista Environmental and Resource Economics.

O que esse número não prova: os estudos são sobre bens de consumo e ambientais, não sobre app, e medem dinheiro, não uso. Eu não uso como "quem diz sim mente 35%". Uso como o que ele é: a prova de que, quando a pergunta é hipotética, a resposta sai inflada. Pra app, eu desconfio que infla mais, porque "eu usaria" é ainda mais barato de dizer que "eu pagaria".

A saída é simples: parar de perguntar sobre o futuro e perguntar sobre o passado. O passado não tem educação. Ou aconteceu, ou não aconteceu.

Quem são as cinco pessoas

Cinco pessoas que têm o problema hoje. Não cinco amigos. Se o app é pra salão de beleza, são cinco donas de salão. No máximo uma pode ser conhecida sua, e de preferência nenhuma.

Quinze minutos com cada uma, numa ligação ou num café. E a regra mais difícil da conversa toda: não mostre o app nem conte a ideia. No momento em que você apresenta a solução, a conversa vira sobre ser gentil com você. Diga só: "tô estudando como [tipo de negócio] lida com [problema], posso te fazer cinco perguntas?".

As cinco perguntas

1. "Me conta a última vez que isso aconteceu com você." A última vez, com data. Se a pessoa responde "ah, acontece direto", peça a última. Se ela não lembra, o problema não é tão frequente quanto parece.

2. "E como você resolveu daquela vez?" Aqui aparece o seu concorrente de verdade, que quase nunca é outro app. É o caderno, a planilha, o grupo de WhatsApp, a sobrinha que ajuda. Anote exatamente o que ela usa.

3. "O que isso te custou?" Tempo, dinheiro, um cliente perdido, um sábado. Problema que não custa nada não vira hábito de abrir app.

4. "Você já tentou resolver de vez? Por que largou?" Se ela já pagou por alguma coisa e largou, isso vale ouro: tem dor, tem disposição de pagar, e você descobre o que fez a outra solução falhar.

5. "Quem mais você conhece que passa por isso?" Essa é a pergunta que encontra a sua próxima entrevista. E é um teste em si: se ninguém conhece mais ninguém, o problema é raro.

As perguntas proibidas, mesmo que dê vontade: "você usaria?", "você pagaria?", "o que achou da ideia?". Se a pessoa perguntar o que você está construindo, diga que conta no fim, e conte só no fim.

Como contar as respostas

Escreva o que cada pessoa disse, com as palavras dela, no mesmo dia. Depois conte uma coisa só: quantas das cinco tiveram o problema nos últimos 30 dias E já gastam alguma coisa pra contornar (dinheiro, tempo ou um improviso).

  • 4 ou 5: o problema existe. Pode construir, pequeno, e as palavras delas viram o texto do app.
  • 2 ou 3: existe, mas talvez pra um grupo mais estreito. Olhe o que as que disseram sim têm em comum e converse com mais cinco desse grupo.
  • 0 ou 1: você estava prestes a construir uma solução pra um problema que não existe. Isso custou cinco cafés.

E, se a resposta 2 de quase todo mundo foi "uma planilha", leia o post sobre quando a planilha resolve antes de abrir a ferramenta.

O que vem depois das cinco conversas

Essa é a segunda porta antes de construir. A primeira é a busca de 20 minutos pra ver se o app já existe; a terceira é se você mesmo abriria aquilo numa segunda de manhã. Passou pelas três, aí sim vem o primeiro prompt.

E aí começa outra fila de perguntas, que nenhuma entrevista responde: de quem é o código, de quem é o banco, se o login protege ou só aparece. Elas também têm ordem. Mas elas só valem a pena pra quem sabe que tem cinco pessoas esperando do outro lado.

Fontes